Jean No\u00ebl Kapferer remarc\u0103 \u00een cartea \u201eC\u0103ile persuasiunii\u201d c\u0103 \u201e persuasiunea este perceput\u0103 ca o \u00eenfr\u00e2ngere, ca o derut\u0103, ca o plec\u0103ciune \u00een fa\u0163a celuilalt; ea \u00eenseamn\u0103 recunoa\u015fterea puterii celuilalt, care m\u0103 controleaz\u0103, pentru c\u0103 m\u0103 influen\u0163eaz\u0103.\u201d Cu alte cuvinte, aceast\u0103 perspectiv\u0103 pune accentul pe urm\u0103toarele cuvinte-cheie: recunoa\u015fterea puterii celuilalt, control \u015fi influen\u0163\u0103, \u00eenfr\u00e2ngere. <\/p>\n\n\n\n
O alt\u0103 perspectiv\u0103 de definire a persuasiunii vizeaz\u0103 procesul de schimbare a opiniilor, atitudinilor sau comportamentului unor persoane con\u015ftiente c\u0103 se urm\u0103re\u015fte aceast\u0103 schimbare prin expunerea la mesaje transmise cu scopul de a influen\u0163a opiniile, atitudinile sau comportamentele lor. Acceptarea acestei defini\u0163ii permite distinc\u0163ia dintre persuasiune \u015fi manipulare, dintre modificarea opiniilor, atitudinilor sau comportamentelor prin expunerea la mesaje \u00eent\u00e2mpl\u0103toare (manipulare) \u015fi persuasiune. Precizarea c\u0103 persoana persuadat\u0103 \u00ee\u015fi d\u0103 seama c\u0103 mesajul este construit \u015fi transmis pentru a o influen\u0163a, diferen\u0163iaz\u0103 persuasiunea de manipulare.<\/p>\n\n\n\n
Charles U. Larson arat\u0103 c\u0103 \u201epersuasiunea este un proces prin care op\u0163iunile decizionale sunt inten\u0163ionat limitate sau extinse prin interac\u0163iunea mesajelor, surselor sau receptorilor \u015fi prin care atitudinile, credin\u0163ele, opiniile sau comportamentele sunt modificate printr-o restructurare cognitiv\u0103 a imaginii despre lume a unei persoane sau a cadrului ei de referin\u0163\u0103.\u201d<\/p>\n\n\n\n
\u00cen \u201eTratat de psihologie social\u0103\u201d Dumitru Cristea define\u015fte persuasiunea ca fiind \u201e o modalitate organizat\u0103 \u015fi dirijat\u0103 con\u015ftient de influen\u0163are a unei persoane sau grup, apel\u00e2nd la o argumenta\u0163ie logic\u0103, sustinuta afectiv \u015fi motiva\u0163ional, in scopul impunerii unor idei, opinii, atitudini sau comportamente care, ini\u0163ial, nu erau acceptate sau agreate de c\u0103tre cei viza\u0163i. Persuasiunea constituie una dintre principalele forme de exercitare a influen\u0163ei sociale, permi\u0163\u00e2nd compararea ra\u0163ional\u0103 a opiniilor \u015fi adoptarea unor noi concep\u0163ii \u015fi atitudini care se dovedesc superioare, pe fondul respect\u0103rii dreptului la op\u0163iune al interlocutorilor.<\/p>\n\n\n\n
Regula Reciprocitatii<\/em><\/p>\n\n\n\n Dac\u0103 cineva ne d\u0103,deseori ne sim\u0163im obliga\u0163i\/ sim\u0163im dorin\u0163a de a oferi \u015fi noi ceva \u00een schimb!Se poate \u00eent\u00e2mpla ca aceast\u0103 regul\u0103 s\u0103 fie \u00eenc\u0103lcat\u0103 – s\u0103 ofer ceva cuiva, care nu \u00eemi va oferi nimic, nici dac\u0103 \u00eei cer \u2013 este clar c\u0103 rela\u0163ia mea cu persoana respectiv\u0103 se va \u00eencheia pentru totdeauna. De aceea, regula reciprocit\u0103\u0163ii este guvernatoarea rela\u0163iilor.<\/em>Ca regul\u0103 general\u0103 pentru persuasiune \u015fi influen\u0163a, ghideaz\u0103-te dup\u0103 acest principiu:\u201e\u015etim cu to\u0163ii cum c\u0103 mai \u00eent\u00e2i trebuie s\u0103 dai \u015fi apoi s\u0103 iei\u2026\u015fi s\u0103 tot iei\u2026\u201d<\/p>\n\n\n\n Regula angajament si consecventa<\/em><\/p>\n\n\n\n Aceast\u0103 arm\u0103 de influen\u0163are este ad\u00e2nc \u00eenr\u0103d\u0103cinat\u0103 \u00een noi determin\u00e2nde-ne ac\u0163iunile cu o putere t\u0103cut\u0103. Este vorba despre dorin\u0163a noastr\u0103 aproape obsesiv\u0103 de a fi \u015fi de a p\u0103rea consecven\u0163i cu ceea ce am f\u0103cut deja. O dat\u0103 ce am f\u0103cut o alegere sau am adoptat o anumit\u0103 pozi\u0163ie, ne vom confrunta cu presiuni personale \u015fi sociale pentru a ne comporta consecvent fa\u0163\u0103 de acel angajament. Aceste presiuni ne vor face s\u0103 r\u0103spundem astfel \u00eenc\u00e2t s\u0103 confirm\u0103m deciziile anterioare. <\/strong>Cu siguran\u0163\u0103 c\u0103 o bun\u0103 consecven\u0163\u0103 personal\u0103 este foarte apreciat\u0103 \u00een cultura noastr\u0103. Consecven\u0163a ne ofer\u0103 o orientare rezonabil\u0103 \u015fi profitabil\u0103 asupra lumii. F\u0103r\u0103 consecven\u0163\u0103 via\u0163a noastr\u0103 ar fi dificil\u0103, dezordonat\u0103 \u015fi incorent\u0103.<\/p>\n\n\n\n Cum poate fi declan\u015fata forta consecventei? Sociologii cred c\u0103 \u015ftiu r\u0103spunsul \u2013 angajamentul.\u00a0 Dac\u0103 reu\u015fesc s\u0103 te fac s\u0103 iei un angajament (adic\u0103 o pozi\u0163ie \u00een public), atunci va fi preg\u0103tit\u0103 scena pentru declan\u015farea consecven\u0163ei reflexe, neg\u00e2ndite, \u00een acord cu angajamentul deja f\u0103cut. O dat\u0103 ce \u0163i-ai asumat o pozi\u0163ie, exist\u0103 tendin\u0163a natural\u0103 de a te comporta cu \u00eenc\u0103p\u0103\u0163\u00e2nare \u00een acord cu acea pozi\u0163ie.<\/p>\n\n\n\n Regula dovada sociala<\/em><\/p>\n\n\n\n \u201cLegea colectivitatii\u201d, sau \u201cSunt maimu\u0163\u0103 \u015fi imit\u201dAtunci c\u00e2nd suntem nesiguri \u015fi nehot\u0103r\u00e2\u0163i ne baz\u0103m deciziile pe ac\u0163iunile celorlal\u0163iCu c\u00e2t suntem mai nesiguri asupra unei situa\u0163ii pe care trebuie s-o apreciem, cu at\u00e2t mai mult ne baz\u0103m pe opiniile \u015fi ac\u0163iunile colectivit\u0103\u0163ii pentru a hot\u0103r\u00e2 cum s\u0103 ne comport\u0103m.<\/p>\n\n\n\n Percepem un comportament ca fiind corect \u00eentr-o anumit\u0103 situa\u0163ie \u00een m\u0103sura \u00een care \u00eei vedem \u015fi pe al\u0163ii c\u0103 procedeaz\u0103 la fel. De regul\u0103 vom face mai pu\u0163ine gre\u015feli ac\u0163ion\u00e2nd \u00een acord cu dovada social\u0103 dec\u00e2t dac\u0103 ac\u0163ion\u0103m contrar ei.<\/p>\n\n\n\n Regula Simpatiei<\/em><\/p>\n\n\n\n De regul\u0103, prefer\u0103m s\u0103 spunem DA unei persoane pe care o placem \u015fi o simpatiz\u0103m. Ceea ce ar putea fi uimitor este s\u0103 observ\u0103m c\u0103 aceast\u0103 regul\u0103 simpl\u0103 este folosit\u0103 \u00een sute de feluri, de oameni complet str\u0103ini pentru a ne face s\u0103 fim de acord cu solicit\u0103rile lor. Acceptam mult mai usor o cerere, daca ea este facuta de un prieten sau de o persoana pe care o simpatizam, care ne seamana (apartine aceluiasi mediu social, vorbeste cu acelasi accent, se imbraca la fel, a facut aceeasi scoala ca si noi, e din acelasi oras cu noi. Cele mai simpatice persoane sunt cele similare noua, de aceea urm\u0103m recomand\u0103ri – atat de usor – de la rude, prieteni sau colegi. Ne l\u0103s\u0103m convin\u015fi sau putem convinge mai u\u015for.<\/p>\n\n\n\n Regula Autoritatii<\/em><\/p>\n\n\n\n Se mai numeste si regula respectului impus deoarece ced\u0103m cu u\u015furin\u0163\u0103 cererilor\/propunerilor venite din partea unei persoane, sau unui organism\/structura\/grup care are o anumit\u0103 forta, autoritate, expertiz\u0103 (real\u0103, sugerat\u0103 sau impus\u0103)<\/p>\n\n\n\n Dac\u0103 o spune un expert \u2026 are dreptate .<\/p>\n\n\n\n Regula Raritatii<\/em><\/p>\n\n\n\n Oamenii i\u015fi doresc ceea ce este mai pu\u0163in disponibil.<\/p>\n\n\n\n Pentru ca ceva s\u0103 aib\u0103 valoare mai mare, trebuie numai sa-i reduci disponibilitatea: fizic, sau perceptual. Dorin\u0163a oamenilor de a avea un anumit produs\/serviciu creste foarte mult daca produsul respectiv este prezentat ca fiind in cantitate limitat\u0103 sau greu de ob\u0163inut<\/p>\n\n\n\n Regula rarit\u0103\u0163ii este explicat\u0103 de principiul rezisten\u0163ei psihologice.<\/p>\n\n\n\n Construirea rela\u0163iei de \u00eencredere<\/em><\/p>\n\n\n\n Construirea unei rela\u0163ii \u00eencepe cu crearea leg\u0103turilor cu o anumit\u0103 persoan\u0103. \u015etim c\u0103 trebuie s\u0103 fim politico\u015fi, s\u0103 ascult\u0103m activ, s\u0103 d\u0103m r\u0103spunsurile adecvate, s\u0103 fim empatici \u015fi disponibili.<\/p>\n\n\n\n Cuvintele pe care le folosim au un impact mai mic dec\u00e2t credem \u00een compara\u0163ie cu limbajul trupului, ac\u0163iunile \u015fi expresivitatea noastr\u0103. <\/p>\n\n\n\n Tehnica oglindirii<\/em><\/p>\n\n\n\n Oglindirea este un lucru pe care \u00eel practic\u0103m zilnic cu prietenii sau familia f\u0103r\u0103 a ne da seama de acest lucru. Dac\u0103 vei devein con\u015ftient de puterea acestei tehnici, o vei putea folosi pentru a crea leg\u0103turi autentice cu oamenii pe care vrei s\u0103 \u00eei influen\u0163ezi. Oglindirea se refer\u0103 la setul de semnale pe care vreau s\u0103 le transmit celorlalte persoane.<\/p>\n\n\n\n Fiecare dintre noi se \u00eencadrez\u0103 \u00eentr-unul din cele patru stiluri de baz\u0103 pentru persuasiune. Acestea sunt direct, analitic, sociabil si expresiv.<\/p>\n\n\n\n Construirea mesajului conving\u0103tor<\/em><\/p>\n\n\n\n Mesajul t\u0103u, ca s\u0103 fie conving\u0103tor trebuie s\u0103 con\u0163in\u0103 ceea ce interlocutorul t\u0103u vrea s\u0103 aud\u0103.<\/p>\n\n\n\n \u00cen timp ce tu vorbe\u015fti, ascult\u0103torul t\u0103u se g\u00e2nde\u015fte: De ce te-a\u015f crede? Ce avantaj voi avea eu sau compania mea?<\/p>\n\n\n\n Prin intermediul mesajului t\u0103u, trebuie s\u0103 r\u0103spunzi la aceste \u00eentreb\u0103ri \u2013 s\u0103 demostrezi c\u0103 e\u015fti potrivit pentru ceea ce \u00ee\u015fi dore\u015fte. Mesajul t\u0103u trebuie s\u0103 spun\u0103 \u00een clar cum va beneficia persoana respectiv\u0103 de oferta ta.<\/p>\n\n\n\n Pasul 1 \u2013 Afl\u0103 c\u00e2t mai multe informa\u0163ii despre persoana c\u0103reia \u00eei vei prezenta mesajul.<\/p>\n\n\n\n Pasul 2 \u2013 Stabile\u015fte ce este important pentru ea \u015fi ce va influen\u0163a decizia ei \u00een leg\u0103tur\u0103 cu tine \u015fi decizia ta<\/p>\n\n\n\n Pasul 3 \u2013 Construie\u015fte un mesaj persuasiv, argumentativ, bazat pe ceea ce ai aflat \u00een pa\u015fii anteriori. <\/p>\n\n\n\n Dupa ce ai aflat toate informa\u0163iile despre persoana c\u0103reia \u00eei vei transmite mesajul \u015fi despre compania sa. Urm\u0103torul pas este s\u0103 \u00ee\u0163i formulezi mesajul baz\u00e2nde-te pe ceea ce \u015ftii si include urmatoarele elemente:<\/p>\n\n\n\n E foarte important s\u0103 cuno\u015fti pozi\u0163ia persoanei cu care vei comunica. Un director executiv va avea \u00een vedere imaginea final\u0103 \u015fi strategia lui pentru viitor. Un director de v\u00e2nz\u0103ri va fi preocupat de planuri \u015fi bugete, cote de pia\u0163\u0103, competi\u0163ie, noi afaceri \u015fi produse. Un director de resurse umane se va preocupa de o atent\u0103 evaluare pentru a identifica competen\u0163e, programe de instruire, idei noi care s\u0103 \u00eei mul\u0163umeasc\u0103 pe angaja\u0163i.<\/p>\n\n\n\n *cunoa\u015fterea pozi\u0163iei si caracterul persoanei cu care te vei \u00eent\u00e2lni aduce informa\u0163ii necesare mesajului t\u0103u.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"