Influentarea și Persuasiunea

Jean Noël Kapferer remarcă în cartea „Căile persuasiunii” că „ persuasiunea este percepută ca o înfrângere, ca o derută, ca o plecăciune în faţa celuilalt; ea înseamnă recunoaşterea puterii celuilalt, care mă controlează, pentru că mă influenţează.” Cu alte cuvinte, această perspectivă pune accentul pe următoarele cuvinte-cheie: recunoaşterea puterii celuilalt, control şi influenţă, înfrângere.

O altă perspectivă de definire a persuasiunii vizează procesul de schimbare a opiniilor, atitudinilor sau comportamentului unor persoane conştiente că se urmăreşte această schimbare prin expunerea la mesaje transmise cu scopul de a influenţa opiniile, atitudinile sau comportamentele lor. Acceptarea acestei definiţii permite distincţia dintre persuasiune şi manipulare, dintre modificarea opiniilor, atitudinilor sau comportamentelor prin expunerea la mesaje întâmplătoare (manipulare) şi persuasiune. Precizarea că persoana persuadată îşi dă seama că mesajul este construit şi transmis pentru a o influenţa, diferenţiază persuasiunea de manipulare.

Charles U. Larson  arată că „persuasiunea este un proces prin care opţiunile decizionale sunt intenţionat limitate sau extinse prin interacţiunea mesajelor, surselor sau receptorilor şi prin care atitudinile, credinţele, opiniile sau comportamentele sunt modificate printr-o restructurare cognitivă a imaginii despre lume a unei persoane sau a cadrului ei de referinţă.”

În „Tratat de psihologie socială” Dumitru Cristea defineşte persuasiunea ca fiind „ o modalitate organizată şi dirijată conştient de influenţare a unei persoane sau grup, apelând la o argumentaţie logică, sustinuta afectiv şi motivaţional, in scopul impunerii unor idei, opinii, atitudini sau comportamente care, iniţial, nu erau acceptate sau agreate de către cei vizaţi. Persuasiunea constituie una dintre principalele forme de  exercitare a influenţei sociale, permiţând compararea raţională a opiniilor şi adoptarea unor noi concepţii şi atitudini care se dovedesc superioare, pe fondul respectării dreptului la opţiune al interlocutorilor.

Regula Reciprocitatii

Dacă cineva ne dă,deseori ne simţim obligaţi/ simţim dorinţa de a oferi şi noi ceva în schimb!Se poate întâmpla ca această regulă să fie încălcată  – să ofer ceva cuiva, care nu îmi va oferi nimic, nici dacă îi cer – este clar că relaţia mea cu persoana respectivă se va încheia pentru totdeauna. De aceea, regula reciprocităţii este guvernatoarea relaţiilor.Ca regulă generală pentru persuasiune şi influenţa, ghidează-te după acest principiu:„Ştim cu toţii cum că mai întâi trebuie să dai şi apoi să iei…şi să tot iei…”

Regula angajament si consecventa

Această armă de influenţare este adânc înrădăcinată în noi determinânde-ne acţiunile cu o putere tăcută. Este vorba despre dorinţa noastră aproape obsesivă de a fi şi de a părea consecvenţi cu ceea ce am făcut deja. O dată ce am făcut o alegere sau am adoptat o anumită poziţie, ne vom confrunta cu presiuni personale şi sociale pentru a ne comporta consecvent faţă de acel angajament. Aceste presiuni ne vor face să răspundem astfel încât să confirmăm deciziile anterioare. Cu siguranţă că o bună consecvenţă personală este foarte apreciată în cultura noastră. Consecvenţa ne oferă o orientare rezonabilă şi profitabilă asupra lumii. Fără consecvenţă viaţa noastră ar fi dificilă, dezordonată şi incorentă.

Cum poate fi declanşata forta consecventei? Sociologii cred că ştiu răspunsul – angajamentul.  Dacă reuşesc să te fac să iei un angajament (adică o poziţie în public), atunci va fi pregătită scena pentru declanşarea consecvenţei reflexe, negândite, în acord cu angajamentul deja făcut. O dată ce ţi-ai asumat o poziţie, există tendinţa naturală de a te comporta cu încăpăţânare în acord cu acea poziţie.

Regula dovada sociala

“Legea colectivitatii”, sau “Sunt maimuţă şi imit”Atunci când suntem nesiguri şi nehotărâţi ne bazăm deciziile pe acţiunile celorlalţiCu cât suntem mai nesiguri asupra unei situaţii pe care trebuie s-o apreciem, cu atât mai mult ne bazăm pe opiniile şi acţiunile colectivităţii pentru a hotărâ cum să ne comportăm.

Percepem un comportament ca fiind corect într-o anumită situaţie în măsura în care îi vedem şi pe alţii că procedează la fel. De regulă vom face mai puţine greşeli acţionând în acord cu dovada socială decât dacă acţionăm contrar ei.

Regula Simpatiei

De regulă, preferăm să spunem DA unei persoane pe care o placem şi o simpatizăm. Ceea ce ar putea fi uimitor este să observăm că această regulă simplă este folosită în sute de feluri, de oameni complet străini pentru a ne face să fim de acord cu solicitările lor. Acceptam mult mai usor o cerere, daca ea este facuta de un prieten sau de o persoana pe care o simpatizam,  care ne seamana (apartine aceluiasi mediu social, vorbeste  cu acelasi accent, se imbraca la fel, a facut aceeasi scoala ca si noi, e din acelasi oras cu noi. Cele mai simpatice persoane sunt cele similare noua, de aceea urmăm recomandări  – atat de usor – de la rude, prieteni sau colegi. Ne lăsăm convinşi sau putem convinge mai uşor.

Regula Autoritatii

Se mai numeste si regula respectului impus deoarece cedăm cu uşurinţă cererilor/propunerilor venite din partea unei persoane, sau unui organism/structura/grup care are o anumită forta, autoritate, expertiză (reală, sugerată sau impusă)

Dacă o spune un expert … are dreptate .

Regula Raritatii

Oamenii işi doresc ceea ce este mai puţin disponibil.

Pentru ca ceva să aibă valoare mai mare, trebuie numai sa-i reduci disponibilitatea: fizic, sau perceptual. Dorinţa oamenilor de a avea un anumit produs/serviciu creste foarte mult daca produsul respectiv  este prezentat ca fiind in cantitate limitată sau greu de obţinut

Regula rarităţii este explicată de principiul rezistenţei psihologice.

Construirea relaţiei de încredere

Construirea unei relaţii începe cu crearea legăturilor cu o anumită persoană. Ştim că trebuie să fim politicoşi, să ascultăm activ, să dăm răspunsurile adecvate, să fim empatici şi disponibili.

Cuvintele pe care le folosim au un impact mai mic decât credem în comparaţie cu limbajul trupului, acţiunile şi expresivitatea noastră.                

Tehnica oglindirii

Oglindirea este un lucru pe care îl practicăm zilnic cu prietenii sau familia fără a ne da seama de acest lucru. Dacă vei devein conştient de puterea acestei tehnici, o vei putea folosi pentru a crea legături autentice cu oamenii pe care vrei să îi influenţezi. Oglindirea se referă la setul de semnale pe care vreau să le transmit celorlalte persoane.

Fiecare dintre noi se încadreză într-unul din cele patru stiluri de bază pentru persuasiune. Acestea sunt direct, analitic, sociabil si expresiv.

Construirea mesajului convingător

Mesajul tău, ca să fie convingător trebuie să conţină ceea ce interlocutorul tău vrea să audă.

În timp ce tu vorbeşti, ascultătorul tău se gândeşte: De ce te-aş crede? Ce avantaj voi avea eu sau compania mea?

Prin intermediul mesajului tău, trebuie să răspunzi la aceste întrebări – să demostrezi că eşti potrivit pentru ceea ce îşi doreşte. Mesajul tău trebuie să spună în clar cum va beneficia persoana respectivă de oferta ta.

Pasul 1 – Află cât mai multe informaţii despre persoana căreia îi vei prezenta mesajul.

Pasul 2 – Stabileşte ce este important pentru ea şi ce va influenţa decizia ei în legătură cu tine şi decizia ta

Pasul 3 – Construieşte un mesaj persuasiv, argumentativ, bazat pe ceea ce ai aflat în paşii anteriori. 

Dupa ce ai aflat toate informaţiile despre persoana căreia îi vei transmite mesajul şi despre compania sa. Următorul pas este să îţi formulezi mesajul bazânde-te pe ceea ce ştii si include urmatoarele elemente:

1. raţionale –  inventariază toate aceste elemente care sunt clare, care au legătură cu eficienta comunicarii, termenele limita.
2. emoţionale – elemente mai puţin clare, care se află în strânsă legătură cu emoţiile şi egoul nostru şi se referă la latura sentimentală a unei decizii. Cineva care ia o decizie emoţională se va baza pe cât de mult simpatizează persoana din faţa lui.
3. culturale – se referă la simţul puterii şi al siguranţei pe care îl are o persoană în cadrul unei organizaţii.

E foarte important să cunoşti poziţia persoanei cu care vei comunica. Un director executiv va avea în vedere imaginea finală şi strategia lui pentru viitor. Un director de vânzări va fi preocupat de planuri şi bugete, cote de piaţă, competiţie, noi afaceri şi produse. Un director de resurse umane se va preocupa de o atentă evaluare pentru a identifica competenţe, programe de instruire, idei noi care să îi mulţumească pe angajaţi.

*cunoaşterea poziţiei si caracterul persoanei cu care te vei întâlni aduce informaţii necesare mesajului tău.